Les méthodes de prospection du Community Manager sur les médias sociaux

Cette semaine, je vais m’intéresser aux différentes méthodes de prospection des marques sur les médias sociaux. En effet, une présence social-média doit se matérialiser par une envie de votre entreprise de décrocher de nouveaux contrats, de nouveaux clients et donc d’augmenter votre chiffre d’affaires.

Nous verrons comment les marques peuvent dans un premier temps se servir de l’écoute du web social pour détecter des besoins d’internautes, qu’ils soient revendiqués à l’intérieur ou hors de votre communauté.

Dans un deuxième temps, je m’intéresserai aux contenus que les marques peuvent mettre à disposition des internautes pour les inciter à s’intéresser aux produits/services et les convaincre de passer à l’acte de contact ou d’achat.

Que ce soit par des contenus experts, promotionnels ou payés par la publicité, cap sur les méthodes des marques pour développer leur business sur les médias sociaux.

(Une agence immobilière pour répondre à Lisa ?)

1) Détecter les besoins revendiqués par les internautes

Dans cette première partie, je vais m’intéresser à l’aspect « écoute du web social » afin vous donner des exemples de besoins affichés par les internautes, et concernant de multiples secteurs d’activités.

Lorsque le besoin est explicitement affiché par l’internaute, il sera naturellement dans l’attente de conseils de la part de ses followers, mais aussi de la part des marques/professionnels. (Vous ?)

A) Détecter les besoins hors communauté

La première méthode de prospection se caractérise par le scan des conversations sur des plateformes sociales ouvertes telles que Twitter.

Vous pourrez alors prendre contact avec des twittos recherchant un produit ou un service en particulier. Voici ci-dessous des exemples d’internautes ayant des besoins spécifiques :

Exemple : recherche d’un avocat

Exemple : recherche d’un tatoueur

Exemple : recherche d’un hôtel

Exemple : recherche d’un appartement (et donc d’une agence immobilière ?)

La réponse à ces besoins revendiqués par les internautes constituent un moyen de faire facilement fructifier son chiffre d’affaires. A condition de bien savoir s’y prendre.

B) Détecter les besoins au sein de la communauté

Une fois que votre marque est présente sur les médias sociaux, les internautes peuvent alors se servir de ces espaces pour vous contacter et se renseigner à propos de vos produits.

Il est donc capital de répondre à ces messages pour tenter de convertir un besoin clairement affiché en direction de votre société.

Exemple : Sage France

Exemple : Fnac

Exemple : Rue du Commerce

2) Susciter le besoin par différents types de contenus

Lorsque les besoins ne sont pas clairement revendiqués par les internautes ou lorsque ceux-ci n’existent pas encore, il est nécessaire pour l’entreprise de produire différents types de contenus dans un objectif de séduction.

Nous verrons dans cette deuxième partie comment les marques B2C et B2B prospectent via les médias sociaux afin de développer leur chiffre d’affaires.

A) Démonstration d’expertise

Afin de démontrer la compétence et l’expertise d’une société dans un secteur donné, il est possible pour elle de recourir à l’inbound marketing.

Ce type de marketing vise à séduire et conseiller la communauté de l’entreprise par l’apport de contenus experts pouvant se matérialiser sous différentes formes : articles, vidéos, webinars, Hangouts Google +, Etc…

Cap sur des exemples concrets de marques ayant enclenché cette méthodologie marketing :

Exemple Orange Business Services

Dans ce premier exemple, OBS propose des blogs aux thématiques diverses et variées :

- Relation Client
- Connecting Technology
- Enterprising Business
- Cloud Computing
- Sécurité
- Usages d’entreprise

Ces différentes thématiques sont naturellement en rapport avec les services proposés avec l’opérateur téléphonique.

Lorsque l’on s’intéresse de plus près à ces contenus, nous remarquons que ceux-ci ont pour objectif de guider et de conseiller l’internaute professionnel dans sa prise de décision.

Dans l’exemple ci-dessous, il s’agit d’éclairer sur les tendances cloud de 2013 :

Toujours dans un objectif de conseil internaute, l’opérateur organise ponctuellement des webinaires destinés à apporter un maximum d’informations sur un sujet précis.

Dans l’exemple ci-dessous, il s’agit de comprendre l’intérêt des solutions de collaboration en entreprise.

Si des internautes prennent le temps de s’inscrire et de se connecter à ces évènements, il y a de fortes chances qu’ils soient également des prospects très intéressants.

Exemple Sage France

Dans le même style que les webinaires, il existe aussi la possibilité d’organiser des hangouts Google +. Pour ceux ne connaissant pas les hangouts, ce sont des visio-conférences que les entreprises peuvent organiser via leur compte Google +.

Dans l’exemple ci-dessous, c’est Sage France qui donne la possibilité aux internautes de participer à un hangout dédié à la fidélisation de la clientèle.

Toujours dans une démarche de démonstration d’expertise, la compagnie propose par l’intermédiaire de Slideshare des ebooks experts portant sur différentes thématiques couvertes par les logiciels Sage.

Sur la copie d’écran ci-dessous, il s’agit de parler du CRM :

Exemple Cabinet d’avocats Gueguen-Caroll

Certaines sociétés iront jusqu’à produire des vidéos expertes comme c’est le cas pour le cabinet d’avocats Gueguen-Caroll. Ces productions ont pour but de guider au mieux les internautes dans un domaine juridique précis. (ci-dessous le droit routier)

Mais cette production ne se fait pas uniquement de manière unilatérale : les questions des internautes postées sur les réseaux sociaux ou par e-mail font également l’objet de vidéos comme nous le voyons ci-dessous :

Cette prise en compte des questions témoigne d’un réel intérêt du cabinet envers ses clients/fans/followers et permet de produire un contenu utile et correspondant aux attentes de la communauté.

B) Publication d’offres spéciales 

Afin de dynamiser les ventes de votre société pendant une période délimitée, vous pouvez opter pour la publication d’offres spéciales sur vos espaces sociaux.

Il existe trois méthodes principales pour communiquer vos offres du moment à votre communauté de fans/followers :

- Par le contenu

Par les différentes publications effectuées sur votre page Facebook, compte Twitter, page Google + et autres, vous pourrez informer votre communauté des offres spéciales du moment de votre entreprise.

De ce fait, cela pressera l’internaute de prendre une décision assez rapidement pour profiter de l’offre en cours. Vous trouverez ci-dessous deux sociétés (Alloresto.fr et WeCab) ayant bien compris cela :

Dans les deux cas, les sociétés peuvent mesurer le retour sur investissement de cette publication par la mise à disposition d’un code dédié à l’offre. (« Miaout » pour Alloresto.fr et « FBWE1206″ pour WeCab).

- Par l’applicatif

La deuxième méthode de diffusion d’offres spéciales peut se faire via l’applicatif de votre page Facebook.

Dans les exemples ci-dessous, les internautes auront accès à ces promotions uniquement s’ils deviennent fans de la page. (« Hôtel Le Six Paris » et « Spartoo »)

Les sociétés font donc coup double en recrutant de nouveaux fans et augmentant leurs ventes par ce levier applicatif.

- Par la mise en place d’un espace social dédié

J’aime beaucoup parler de l’exemple de @DellOutlet car ce compte est un pionnier dans la mise à disposition d’offres spéciales et bons plans envers les internautes.

Doté de multiples comptes Twitter (SAV, Corporate, etc…), Dell propose un compte Twitter dédié à la publication de produits remis à neuf et/ou moins chers.

Les internautes sont donc exonérés de contenus qui ne les intéressent pas et vont à l’essentiel.

Ce compte est une réussite en termes d’audience car plus d’1,5 million de twittos y sont connectés.

C) Mise en place de campagnes publicitaires

La mise en place de campagnes publicitaires constitue un véritable levier pour accélérer le recrutement de fans sur votre page mais aussi maximiser l’engagement de votre communauté sur une publication particulière.

Exemple Meetic

Afin de rendre cela plus concret, je vous propose d’observer la copie d’écran ci-dessous :

Par l’intermédiaire d’une publication suggérée (différente de « sponsorisée » car aucun de mes contacts ne « like » la page), Meetic met en avant un lien pour s’inscrire gratuitement.

L’objectif de ce message est donc de convertir un maximum d’internautes en inscription sur le site corporate.

Exemple TechSmith

Dans le même esprit mais cette fois sur Twitter, l’entreprise sponsorise un tweet visant à inciter l’audience d’utiliser gratuitement l’un de ses services pendant une durée de 30 jours.

On remarque la présence de la recommandation sociale par l’affichage de la mention « Suivi par ».

Conclusion

Tout au long de cet article, j’ai souhaité retracer l’ensemble des méthodes permettant aux marques de pouvoir générer des ventes supplémentaires sur les médias sociaux.

Celles-ci doivent naturellement s’accompagner de procédures de génération d’engagement de la communauté afin de créer et entretenir la relation avec les internautes.

Saurez-vous en tirer partie ?

Clément Pellerin – Community Manager Freelance & Formateur réseaux sociaux

  • sacha chartier

    Voila un article de qualité et bien documenté. Ces exemples me donnent de l’inspiration!Merci :)

    • Clément Pellerin

      Merci Sacha ;)